Suç kimde?
SUÇ KİMDE? Jale Bayav 01.03.2012
Yazarı bilinmeyen bir söz vardır. Der ki; “Doğruyu söylemek değil, anlatmak zordur.”
Her işte olduğu gibi acenteler olarak, bizim de doğruları anlatabilme becerimizle başarımız birbirine paralel aslında.
Yaşamın kendi içinde gelişen, değişen değerlerle birlikte bizlerin de gelişmesi şart.
İnsan psikolojisi genelde yapılan yanlış işlerden ve hatalardan dolayı başkalarını suçlamaya eğilimlidir. Ben nerede hata yaptım demektense, suçlamayı tercih ederiz. Peki, biz nerede hata yaptık?
Suçlu kim?
Sigorta şirketleri mi?
Acenteler mi?
Sigortalılar mı?
Yoksa hepimiz mi?
Madalyonu çevirip bir de tersten bakalım.
Her şeyden önce sigorta GÜVEN ilişkisi demektir. Sonuçta bir kâğıt parçası üzerine yazılmış, verilen sözler var.
Pazarlamada en zor olan hizmet satmaktır. “Kalıcı olmak, başarı ve kalite” satış sonrası hizmet aşamasına kalır.
Satış sonrası hizmet, hasar takip süresi sizi öne çıkaracak, farklılaştıracak ve sonucunda en önemli vitrininiz olacaktır.
Oysa genelde sigorta şirketleri en düşük primle poliçe satma yarışındalar ve sigortalılar teminatlara ve hizmete bakmadan en ucuzu almanın peşindeler.
Fiyat rekabeti karmaşasında “Teknik Kâr” diye bugüne kadar bize anlattıkları ve kabul ettirdikleri ezberlerimiz bozuldu artık.
Sigortalının kafası karıştı. Acenteler; kaos içinde, müşteri kaçırmayayım derdinde. Şirketler, acenteleri iyice yalnız bırakmış alternatif kanalların sayısını artırma çabası gösterirken; acenteler, birçok sıkıntıyla uğraşmaktan eğitim ve sektörün nasıl büyütüleceği konularında düşünmeyi çoktan unutmuş, sigortalının baskısıyla kim daha düşük prim verir anlayışında…
Ben, bu sektörde acente olarak çalışmaya başladığımda acentesi olduğum şirket neredeyse okul düzeyinde eğitim vermişti. Şimdi yükselen maliyetler ve internet ortamının yarattığı kolay iletişimle acenteler için son derece önemli ve faydalı eğitimleri sigorta şirketleri vermiyor veya yok denecek kadar az veriyorlar. Zaten sadece satışa yönelmiş teknik ayrıntı ve teminat detayları hakkında doğru ve yeterli bilgi verilmesine gerek görmeyen meslektaşlarım da şirketlerin bu baskısına göre hareket ediyorlar.
En iyi reklam kulaktan kulağa yayılandır ki, şu anda poliçelerdeki prim farklılıkları artık reklamlarda bile yanıltıcı şekilde verilmeye başladı.
Bir taraftan TRAMER’den alınan bilgilerle müşteri profili hakkında fikir ediniyoruz diye sevinirken, diğer taraftan aynı sigortalı adayına uç noktalarda farklı fiyatlar verebiliyoruz!
Şirketlerin bu konularda aldıkları kendi kararlarıyla ilgili de ne yorum yapma ne de fikre sahibiz.
Bir taraftan bankaların kendi yapısal farklılıklarının dayatmacı uygulamaları, diğer taraftan plaza ve galerilerin satış potansiyellerine dayalı özel anlaşmaları, derken çifte standartların yarattığı sorunları da eklersek acentelerin bu anlamda daha bilinçli olmaları çok daha fazla önemli oluyor.
Sigortalı, her ne kadar prime odaklansa da her an yanında bulabileceği, aradığı zaman ulaşabileceği, tüm beklenti ve isteklerini doğru anlayıp çözüm üreten bir omuz mesafesinde acente ister. Zaten böyle bir ilişki içinde olduğunuz sigortalınızla da yıllar içinde dost olursunuz.
GÜVEN de budur bence. Sorunlar bitmez, sıkıntılar da her zaman devam edecek ama insani yapı hep aynıdır.
İnsan; güvenmek, dokunmak, inanmak ister. Bilgi, beceri, ifade gücü ve sıcak yaklaşımlarımızla da bunu verebiliriz.
“Amatör bir ruhla profesyonelce iş yapmak.” Biz bunu başarabiliyoruz. Yol gösterilirse daha da iyisini başararak sigorta sektörünü hak ettiği noktalara taşıyacak olan da yine biz olacağız.